Где найти клиентов... (Маркетинг и не только)

Думаю самое сложное в бизнесе- это продажи, разве только если товар не эксклюзивный. Произвести можно, но нужно ещё и продать.
Предлагаю в этой ветке обсудить способы привлечения клиентов. Ведь можно ораничится объявлеиями как дешевыми так и дрогими, а можно снимать помещения в людных местах, можно даже организовать салон мебели, где будут выставлены образцы.
Самое важное на мой взляд разобраться что оценят люди, больше ли доверия и самое главное продаж дадут те или иные маркетиговые решения?

[ZZONG]

Прошу прощения YURETS_2007, Перепутались сообщения, я думал этот текст ВАШ:

Сообщение от Devilall

Опишу ситуацию для маленького города. Почти все почти всех знают

[Alexxandr]

Сообщение от ZZONG

Тоесть, для ВСЕХ точек общий план продаж, ВСЕ продавцы получают процент от ВСЕХ точек продаж, небольшой но в сумме набегает, именно для этого продавцы периодически ратируются между магазинами, не меняются только администраторы магазинов. Не важно ГДЕ продаётся, всё равно "капает" к зарплате. Вот и весь фокус.

И это точно работает? Или может Вам хочется, чтоб так работало? Скажите пожалуйста Уважаемый ZZONG, Вы "Засланца" в магазины засылали, что-бы проверить эту теорию?
Скажите пожалуйста, также как распределяются % у Ваших продавцов-консультантов в магазинах за прием заказа и какие бонусы они получают за "общественные"?
И последнее для чего и как часто меняете продавцов магазинов? Насколько я заметил, Заказчик с первого раза редко что-то заказывает. И приходя последущие разы он подсознательно ищет "своего" дизайнера. Темболее если, тот уже делал ему проект. А если дизайнера нет, то покупателю по всему городу его искать? (условно).
Чтоб было понятно, я здесь говорю о клиентах которые, пришли, им разработали проект, а потом они пропали на месяц и более (предположим ремонт делали). А ремонт то они делали под тот проект.

[ZZONG]

Alexxandr,

Сообщение от Alexxandr

И это точно работает? Или может Вам хочется, чтоб так работало? Скажите пожалуйста Уважаемый ZZONG, Вы "Засланца" в магазины засылали, что-бы проверить эту теорию?

Я вас уверяю работает, и многочисленные операции "секретный покупатель" это подтвердили, неоднократно.

Сообщение от Alexxandr

Скажите пожалуйста, также как распределяются % у Ваших продавцов-консультантов в магазинах за прием заказа и какие бонусы они получают за "общественные"?

Есть перед коллективом ВСЕГО предприятия, общий план минимум, на месяц, который нужно выполнить, при выполнении или НЕ выполнении плана (причём не выполнение, практически не возможно, из за его более чем, низкой планки), каждый получает гарантированную зарплату, от всего что выше плана, у каждого сотрудника свой процент, согласно разрядности, выслуги лет и прочего, что подтверждается ежеквартальной, ДОБРОВОЛЬНОЙ, аттестацией. Сотрудник дважды подряд отказавшийся от аттестации, понижается в разряде на одну ступень. Цифры естественно озвучивать не буду, итак слишком много, иформации.

Сообщение от Alexxandr

И последнее для чего и как часто меняете продавцов магазинов? Насколько я заметил, Заказчик с первого раза редко что-то заказывает. И приходя последущие разы он подсознательно ищет "своего" дизайнера. Темболее если, тот уже делал ему проект. А если дизайнера нет, то покупателю по всему городу его искать? (условно).
Чтоб было понятно, я здесь говорю о клиентах которые, пришли, им разработали проект, а потом они пропали на месяц и более (предположим ремонт делали). А ремонт то они делали под тот проект.

Ратируем продавцов не часто, примерно раз в квартал, иногда чаще в сезон отпусков или в случае непредвиденных ситуаций (болезни, дикреты, увольнения итп). Для чего? Для того что бы каждый прочувствовал нюансы и тонкости работы КАЖДОЙ точки, что бы не кивали друг на друга, типа у них вон как, а у нас вона как оно, а проценты поровну. Действительно есть разница в роботе разных магазинов, у одних работы больше у других меньше.
Следующий вопрос. Работа на прямую с клиентом. Это было самое больное место когда мы решили переходить на данный вид распределения поощрений. На самом деле, клиент зачастую хочет видеть именно СВОЕГО дизайнера или консультанта, более того хочет купить именно в той точке где уже что то выбрал. Иногда доходило до курьёзов, клиент выбирает какую то модель, ему предлагают поехать в магазин "Х" ознакомиться с другими моделями и там он выбирает то-же самое, причём на 100% уверенный, что выбрал абсолютно другое, лучше и дешевле.))))))
Такое происходит регулярно, это из за того что одна и та же мебель по разному экспонируется, ну и не подготовленному (а таких 99,9 покупателю, кажется что мебель в принципе другая))))
Дык вот, что бы не гонять клиента по всему городу, тот продавец которому покупатель уже рассказал все тонкости его проекта и что называется "излил душу", просто консультирует по телефону (аське, скайпу и прочими средствами связи) того продавца который продолжит с ним работать. Но чаще всего, всё же клиент едет к тому человеку с кем начинал работать, это видно по тому что частенько проходят заказы моделей мебели, из той точки в которой её никогда не было.
Конечно стоит заметить что НАШ городок не очень большой и добраться из одного магазина в другой, даже в час пик, займёт не более 10-15 минут.

[saigak]

Людям надо ПОТРОГАТЬ! что видят (а не обещают им) то и покупают!

По рекламе - бесплатные газеты фуфло, звонков много (тендер) выхода мало.
Конкретные клиенты - по журналам, наружке.... и надо всех в салон затягивать, тогда он твой !

[ZZONG]

saigak,

Сообщение от saigak

По рекламе - бесплатные газеты фуфло, звонков много (тендер) выхода мало.

Золотое правило, НИКОГДА не давать в рекламных объявлениях номер телефона.
Этим вы избавите себя от постоянно занятой линии и массы откровенно глупых вопросов типа - "....по чём у вас мебель итп", лучше более подробно описать месторасположение магазина.

Сообщение от saigak

и надо всех в салон затягивать, тогда он твой !

[Alexxandr]

Ну Вы ZZONG Молодец. Конкретную стратегию внедрили. Можно только позавидовать.
Конечно не по теме но всетаки: Сколько лет с мебелью связаны?
Ну и совсем обнаглею. Может вопросы тестирования процитируете?
Если жалко то хотя-бы принципиально как проводите, че спрашиваете.
Спасибо.

[Valerian]

Мало кому интересно теперь знать, что в советскую эпоху едва лишь половина мебельных предприятий принадлежала Минлеспрому СССР – тысячи других входили в состав других министерств и ведомств и не могли рассчитывать на финансовую поддержку в виде поставок им современного импортного оборудования и материалов, что довольно часто предусматривалось в различных постановлениях ЦК КПСС и Совмина, но касалось только «официальных» мебельщиков, – и довольствовались отечественным или «нетиповым» (самодельным).

подробнее

После второго этапа приватизации и всех дальнейших ее этапов мебельные предприятия по большей части оказались в руках владельцев и управленцев, довольно слабо представляющих себе все особенности производства и сбыта офисной корпусной мебели. Несколько более повезло московским, оказавшимся в гуще новой жизни и изменений в экономической системе страны. Сюда в первую очередь стекаются информация, финансы, новинки в секторе управления и современные технологии. Попроще и со сбытом: численность населения в Московском регионе составляет 15 млн. человек, что побольше некоторых европейских государств. Получше и с покупательной способностью населения: средняя зарплата превышает 7 тыс. руб., в то время, как в других городах – три, а то и две. Так и кажется со стороны, что стоит вывезти мебель за ворота фабрики, как ее тут же всю и разберут.

А что делать руководителю градообразующего мебельного предприятия в отдаленной провинции, где кроме него – еще только водочный завод, пивобезалкогольный комбинат, разрушенный ремонтный завод бывшей «Сельхозтехники», где до границы страны километров триста, а до губернского центра – пятьсот? У большинства таких фабрик ближайший поставщик плиты – в полутора тысячах километров, а облицовочных материалов – город Пенза. Чтобы доехать до ближайшего специализированного мебельного магазина, нужно везти мебель по разбитым дорогам, после чего дефекты производства полностью скрываются под транспортными повреждениями и полностью пропадает смысл повышения качества! То ли дело – недавно организованное бывшим работником этой же фабрики «ООО», оснащенное двумя найденными на свалке и чуть-чуть подремонтированными станками. Живут – не тужат! Иванов (Петров, Сидоров) – начальник, то есть, – «десятку» себе новую купил, а на своей «Газели» материал, да готовый товар туда-сюда возит.

Вот и созывает новый владелец фабрики, подсчитав свои убытки, совещание своих специалистов, где нужно решить сакраментальное: «Что делать?». Антигуманные предложения вроде, «обрубить» теплоцентраль котельной предприятия, обогревающей весь поселок, закрыть детсад или уволить половину рабочих, чтобы хоть что-то заплатить оставшимся, – не принимаются вследствие своей банальности и бесчеловечности. Да разве же позволит местная администрация совершить массовое увольнение? Число получающих зарплату, читай, – тех, у кого есть хоть что-то, на что пьют, – уменьшится, а стало быть, упадет и объем продажи у водочного завода – основного налогоплательщика в местный бюджет!

На совещании зачем-то присутствуют все службы – от главного инженера и начальника техотдела до руководителя ставшего теперь легендарным транспортного цеха и инженера по ТБ. Отдел сбыта сидит и томится в дальнем конце стола и с крайним вниманием слушает всю беседу. Бухгалтер – не приглашен.

Все, имитируя заботу о производстве, наперебой стараются высказать свои проблемы, вспоминая, что встал погрузчик, плохо закрываются ворота в цехе раскроя, а на облицовке вчера был непроклей. Стратегической мысли – ни одной.

Когда директор, не выдержав, наконец начинает высказывать свои идеи о будущем, все затихают, а под конец – почти рукоплещут, внутренне надеясь, что все быстро закончится и они успеют еще пообедать.

Все с каким-то мазохистским удовольствием вспоминают, что с момента основания предприятия в социалистические времена ему не досталось ни одного путного станка, а те, что есть, уже безнадежно устарели и во всех местах давно поржавели. Номенклатура изделий давно не соответствует современному уровню: вон, недавно в хозмаге продавали московский шкаф (тумбу, прихожую), так, «на ура» пошло! Иванов (Петров, Сидоров) уже давно такой делает. Надо бы и нам ...
Под конец все единодушно сходятся на том, что фабрике остро необходимо техперевооружение новым оборудованием и переход на новые изделия. Помня, что за последние десять лет таких совещаний было множество, – расходятся. Сбытовик, никогда не выезжавший по работе далее областного центра, не проронивший во время собрания ни слова, думая о чем-то своем,выходит первым. В коридоре, торопясь на обед, никто не утруждает себя дополнительными спорами, что всегда является первейшим признаком равнодушия к проблеме или привычки к безнадежности.

А директор, только что снова побывавший за границей, а потом и на совещании в администрации, продолжает ворочаться по ночам, задавая себе один только вопрос: «What to do?». И действительно, – что «ту ду?», ту ду-то, – что?

Первое, и главное, – немедленно догнать и вернуть руководителя службы сбыта, а потом спросить у него, знает ли он, что такое мебель вообще, из чего она состоит, какую мебель может выпускать его предприятие, как далеко находятся потребители этой мебели и сколько стоит доставить ее к ним, каков уровень цен на каждом рынке ее продажи, величина наценки, которую устанавливают конкретные магазины на проданную им мебель, перспективы развития отдельных рынков, в том числе с учетом политических решений и решений администраций регионов продажи, в особенности – влияющих на рост зарплат населения, конкретные предпочтения потребителей в тех различных регионах, куда поставляется мебель, – в отношении ее конструкции, цвета, размеров, уровня комфортности, цены и т. д., – миллион вопросов, на которые обязан дать ответ любой менеджер, ответственный за сбыт продукции своего предприятия.

Если он не ответит – а скорее всего получится именно так, – это не его вина. Просто задача обработки рынков никогда не ставилась перед нашим начальником отдела сбыта даже на тех предприятиях, где он гордо зовется коммерческим директором. Иерархия управления на наших предприятиях строилась так, что вторым, после директора – распорядителя кредитов, всегда стоял главный инженер, в подчинении которого находился главный технолог, отвечавший за расход материалов, затем – начальник техотдела, главный энергетик и т. д. Начальник отдела сбыта всегда находился в самом низу пирамиды управления и часто приравнивался к обычному кладовщику. В советские времена, правда, его ондатровая шапка и мохеровый шарф были всегда лучше и дороже, чем у самого директора, но внимания на этом старались не заострять.

В сегодняшних условиях, когда сбыт перестал происходить автоматически, как бы сам собой, от умения найти продаваемую продукцию, способности правильно определить ее ценовую нишу и рынки сбыта зависит благополучие и само существование любого мебельного предприятия. При этом лицо, отвечающее за маркетинг, переместилось в иерархии на вторую позицию – сразу же после директора, отвечающего за всю деятельность предприятия вообще. То есть бывший начальник отдела сбыта действительно становится настоящим директором. Коммерческим, полностью отвечающим за всю коммерцию – ассортимент, номенклатуру продукции предприятия, уровень ее отпускной цены и успешную реализацию. Именно от него полностью зависит то, что предприятие производит, что будет производить и каковы должны быть исполнение и конструкция изделий, чтобы обеспечить максимальный объем спроса при минимальных необходимых и достаточных затратах на используемые материалы, комплектующие и технологию. Еще на уровне предложения продукции потенциальным покупателям или принятия заказа от сбытовых организаций и предприятий он должен знать, сможет ли его фабрика выполнить заказ в срок, в необходимых объемах и с необходимым качеством – по той цене, которая устроит обе стороны. А поэтому он должен иметь в своем подчинении и соответствующие службы: например, конструкторов для оперативной разработки дизайна и рабочих чертежей изделий, а также экономистов – для расчета себестоимости. Он должен также управлять и закупкой материалов и комплектующих, чтобы не допускать, например, необоснованного завышения их цены, влияющей на цену продаваемого им же изделия. И профессиональная реклама, от которой напрямую зависит сбыт, – тоже прерогатива коммерческой службы!
Только при такой постановке дела будут реализованы основные принципы маркетинга: «определить потребности рынка и удовлетворить их»; «производить то, что можем продать, вместо того, чтобы пытаться продать то, что можем произвести» и «любить клиента, а не свой товар».
Грош цена тому сбытовику, который на вопрос технических служб предприятия гордо сообщает, что способен продать все, что будет произведено. Эти службы отвечают только за технологию и не будучи профессионалами в области сбыта – если предприятие еще не получило заказ – обязаны не знать, что нужно изготавливать сегодня или в перспективе. У этих служб – другие обязанности. Самодеятельность здесь – убийственна, поскольку ведет к ненужным затратам, распылению сил и средств.
И когда коммерческий директор определит конкретный вид продукции, планируемые объемы сбыта и возможную цену изделий, то, призвав вместе с руководителем предприятия технические службы, они вдвоем задают им всего лишь один вопрос: «Что вам нужно дополнительно, чтобы выполнить этот заказ в названный срок?». Конечно же, заказ должен быть реальным уже изначально. Но если технические службы, как это обычно происходит до сих пор, просто сразу же сообщат, что сделать все это в нужные сроки и без полного техперевооружения нереально, то директор должен проверить их заявления, и если оно вызвано обыкновенной ленью – сделать вывод о необходимости усиления кадрового состава.
Технические службы, действительно заинтересованные в сбыте своей продукции, должны быстро оценить заказ и сообщить, чего им конкретно не хватает для его выполнения. И тогда совместно с коммерческой службой обсуждается и принимается решение о допустимых изменениях в конструкции заказанного изделия, выполнимых объемах его поставки, о необходимости приобретения дополнительного оборудования, оснастки, материалов и т. д. Но если оказывается, что предприятие из-за коренных особенностей своей технологии действительно не может выполнить заказ, коммерческий директор, принявший его от покупателя, должен быть признан фантастом и перейти на должность, связанную с этой уважаемой многими профессией.
Сбыт давно уже выдвинулся на первое место. Все основные капиталы были сначала заработаны в области умелой торговли. И те предприятия, которые ищут успех только в своем техническом перевооружении, рискуют попасть в замкнутый круг, не умея продать и то, что могли бы делать сегодня, на том оборудовании, которое у них есть! Для того, чтобы это умение появилось и принесло реальный результат, необходимо, наконец, придать самое высокое значение сбытовой службе, научить ее специалистов, вооружить их всеми необходимыми современными инструментами сбыта, а самим руководителям понять, что от ее деятельности как раз и зависит жизнь любого предприятия.

[свернуть]

Дмитрий ОЛЬГИН

[ZZONG]

Сообщение от Alexxandr

Ну и совсем обнаглею. Может вопросы тестирования процитируете?
Если жалко то хотя-бы принципиально как проводите, че спрашиваете.

Какое тестирование Вы имеете в виду, "секретный покупатель" или аттестацию персонала?

[Alexxandr]

Сообщение от ZZONG

Какое тестирование Вы имеете в виду, "секретный покупатель" или аттестацию персонала?

аттестацию персонала.

[Nemo]

А что делать тем, кто не имеет возможности даже маленькое помещение арендовать?

Я еще не начал мебельный бизнес, но есть твердое намерение его начать.
Согласен, что основная проблема - это заказы.

Описываю свою ситуацию.

1. Нет возможности наработать опыт производства, тренируясь на знакомых, друзьях и себе. Т.к. нет таких знакомых и друзей, кому в ближайшее время понадобится мебель.
Себе некуда ставить эту мебель, т.к. живу на съемной квартире.

2. Финансы - это тоже проблема. З/п 15 000 руб
/мес, из них 5000 руб - на аренду квартиры. С оставшейся суммой не особо развернешься, оборудования не накупишь, помещение не арендуешь.

Вывод - необходимо какое-то сильное решение.
Скажу сразу, кредит на развитие бизнеса сильным решением не считаю.

Вот мои мысли, критикуйте, пожалуйста:
1. Придумываю название своей пока несуществующей "фирмы".
2. Придумываю бесплатную газету. Причем название газеты совпадает с названием фирмы. Это важно!
Например: "По полочкам", "Мебелизация", "Мебель заказывали?".
Ну и другие варианты, пока еще не выбрал какой именно.
В газете - статьи, посвященные тонкостям выбора мебели. Ну и дизайнерские решения. В общем то, что будет интересно читать людям, которые планируют приобрести мебель.
Статьи, конечно, с фотками. Иду по магазинам, торгующим мебелью и (в идеале) не оказывающим услуги по изготовлению на заказ - предлагаю им рекламу в своей газете, беру предоплату за рекламу, естественно. Ну и размещаю свой рекламный модуль с таким содержанием, что если, мол, вы не нашли то, что вам нужно, то мы уж изготовим мебель по вашему индивидуальному проекту. Я ведь магазинам не конкурент.
3. На вырученные деньги печатаю тираж, плачу за доставку, ем мороженое
4. Получаю первые заказы, набираюсь опыта.
5. Когда клиенты начинают приходить, благодаря сарафанному радио, газетку можно закрыть или продать, или вывести в отдельное подразделение, если жалко расставаться с детищем.

ИМХО, преимущества такого начинания:
1. это хорошая альтернатива рекламе в газетах объявлений. Потому что реклама - это расходы, а своя газета - это реклама + доход.
2. Резко возрастает ваш престиж в глазах клиента (при верной подборке содержания газеты).
3. Абсолютно нулевой стартовый капитал.

Недостатки:
1. Если опыта нет, а руки кривые, можно попасть на первых же заказах. (У меня мебельного опыта нет, с руками все в порядке).
2. При тираже от 1000 экземпляров необходимо регистрировать газету как СМИ. Я рассматриваю тираж 3000 экземпляров (это около 5000 руб за регистрацию)
3. Чтобы не попасть с налоговой нужно все-таки потратиться на регистрацию ИП (копейки) и покупку кассового аппарата (а вот это уже большие расходы! не знаю, как это обойти)
4. здесь должна быть ваша критика

Думаю, схема не уникальная, может такое пробовал кто.
В общем, интересно получить обратную свяь - кто что думает, дамы и господа?