Производство мебели по индивидуальным проектамКак создать свой мебельный бизнес (предприятие): мебельное производство, мебельный салон (магазин). Начни с нуля и создай свою мебельную фабрику)
Существует 2-а типа продаж: тактическое и стратегическое. Обычно тактические продажи направлены на краткосрочный период 2-3 месяца или на достижение краткосрочных целей. Таких как увеличение числа заявок или увеличения суммы продаж или что-то либо еще.
Напротив стратегические продажи направлены на достижение долгосрочных целей. Например, на 3-5 дет вперед. И требует совершенно другого подхода в строительстве бизнеса.
Обычно соотношение тактических и стратегических менеджеров и продавцов достигает 99% к 1%. Т.е. из 100 менеджеров только 1 мыслит стратегически.
Если перед вашей компанией встанет вопрос увеличения продаж, то обычным действием тактического менеджера будет просто требования с ваших продавцов увеличения продаж. И если продажи все равно не идут, он потребует удвоения количества звонков, встреч, факсовых сообщений и т.д. Другими словами он потребует удвоения времени на привлечение клиентов. Это его тактика. Он не может уйти дальше этого. Он так привык мыслить, он привык так действовать и с этим ничего не поделаешь.
Напротив 1% менеджеров мыслят и стратегически и тактически. Он одинаково успешно действуют, как в направлении развития тактического и стратегического мышления.
В чем же принципиальное различие между стратегическими и тактическими продавцами?
В чем оно заключается?
Вот моя точка зрения: обычно тактический продавец спрашивает себя: «Что мне сделать, чтобы увеличить продажи?». Тогда как стратег спросит себя: «Что мне надо сделать, чтобы создать интерес и доверие у клиента, перед тем как продать ему?»
Идем дальше.
Когда вы находитесь напротив клиента, чего вы хотите достигнуть? Какие ваши стратегические цели?
Если это вопрос задать главе компании, то ответ будет простым: «Совершить продажу!» Тогда я задаю ему стратегический вопрос: «А чего еще вы хотите достигнуть?». Обычно они отвечают: «А что еще?»
Дальше диалог звучит приблизительно так:
Я: «Вы хотите, чтобы клиент вас уважал?»
Он: «Конечно да! Я хочу, чтобы меня уважали»
Я: «Вы хотите чтобы вам доверяли?»
Он: «Конечно! Я хочу, чтобы мне доверяли.»
Я: «Вы хотите получать от клиентов хорошие отзывы?»
Он: «Конечно!»
Я: «Вы хотите, чтобы клиенты были лояльными к вашему брэнду? Брэнду вашей компании?»
Он: «Да!»
Я: «Вы хотите чтобы клиенты покупали именно у вас, хотя ваши цены выше чем у конкурентов?»
Он: «Да конечно. Это вполне достоянная цель.»
Так вот стратегическое мышление это все вопросы, которые были заданы выше. Поэтому когда вы достигнете именно этих целей, ваши продажи взлетают на не достижимую высоту для ваших конкурентов.
Но я отвлекся...
В одном американском городе открылись 2-а магазина по продаже мебели, в одно и то же время. Один из магазинов был заточен только на тактику, тогда же, как второй целиком и полностью нацелен на стратегию в своем развитии.
Так и стали они развиваться дальше. Первый магазин был нацелен на продажи и стимулировал свои продажи с помощью рекламы в местных газетах и радио. Через четыре года 1-й магазин увеличил свои продажи на 10%.
2-й магазин пошел по пути стратегического развития. Они вложили много сил и средств в развитие и тренинг персонала. «Вы у нас в первый раз или уже были раньше?». Как разговаривать с клиентами. Что говорить. Продуманный сценарий продаж. Они рассказывали об истории предприятия, требованиях к качеству и сервису владельца компании. Почему у них выше и ниже цена на мебель, чем у их конкурентов. Их обучали о чем рассказывать клиентам по конструкции мебель. Из чего она создана, как собиралась, в чем кардинальное отличие от других типов мебели. И какие преимущества получит потребитель купив у них мебель.
Целью данного обучения являлось создание лояльности к магазину. К определенному брэнду. Клиент не покупал только мебель, он получал полное обучение по предмету производства мебели. Клиент становился экспертом в производстве мебели. Он мог отличить качественную мебель от некачественной.
Через некоторое время они создали большую группу покупателей, которые прежде чем купить мебель направлялись к ним в магазин за советом, какую мебель лучше купить. Как тип мебели выбрать. И чем отличается эта мебель от другой.
Итогом деятельности через четыре года они было создание 6-и магазинов вместо 1-го.
Вы можете видеть много газетной рекламы, которая продает мебель. Но если у вас сложились отношения с определенным магазином, который обучал вас как никто другой. Объяснял чем отличается эта мебель от другой, и даже предлагал экспертизу. Советовал, предлагал. Всегда хорошо обслуживал. То вы навсегда сформируете лояльность именно к этому магазину.
И когда вам будет нужна мебель, вы пойдете в магазин, с которым сотрудничаете. Обученный покупатель испытывает симпатию с магазином, с которым сотрудничает.
В этом и заключен принцип обучающего маркетинга. Вы должны обучать вашего покупателя. Вы должны создавать новые покупательские критерии. Другими словами, каждый покупатель может быть научен как быть лучшим покупателем вашего продукта или сервиса.
Дело в том, что люди покупают больше и дороже тот товар или услугу, если они видят большую ценность или более глубокие причины для покупки. Поэтому главный вопрос, который вы должны задать себе, чтобы стать победителями на рынке это: «Насколько ваш клиент является экспертом в вашем товаре или услуге?»
К сожалению, качество продукта не всегда прямо пропорционально продажам. Брендинг, реклама, PR делают товар далеко не лучшего качества более продаваемым.
Все правильно автор темы пишет, согласен не на все 100%, но этак на 75% а остальные 25% только по с цифрами перебор, а так на самом деле и есть, клиент должен знать что он покупает, должен знать что его мебель самая лучшая!!! что не только вы как производитель самый лучший, но материалы из которых будет сделана его мебель, и прочее, а орать во всеуслышание что ваш гараж по производству корпусной мебели самый лучший, это не правильно! Клиент любит честность и и порядочность, и еще не маловажный момент: когда к вам приходит заказчик он потенциально надеется на вашу компетенцию и профессионализм, а это еще нужно показать и аргументировать, клиент не подаст виду, сделает выводы и потеряется (если в чем-то усомнится) и нефиг в карман лезть к нему за деньгами, они это тоже не любят. Вот пример из своей практики: когда я начинал работать с мебелью мне тогда было 18 лет, я приходил к клиенту в кармане последние 3 грн. на проезд, и никогда я не настаивал и не торопил с предоплатой, бывало и пешком домой возвращался, но буквально на следующий день всегда делали проплату, и теперь в свои 25 имею цех на 350 квадратов формат, присадочник, торцовочник, малярку, все необходимое для изготовления любых алюм. и АЖТ фасадов, и небольшой офис на 40 м/кв.
Цитата:
Сообщение от master74
Мне прибыль тоже больше нравится увеличивать чем продажи . Вообще этот текст в начале - полная теория. Еще не разу не видел человека, который умеет продавать и пишет такие тексты.
На самом деле все это можно выразить в двух словах: общайся с заказчиками как со своими хорошими старыми знакомыми и делай качественно. Все. И люди потянутся...
а по поводу продаж/заказов тоже не согласен! вот вы сделаете 1 заказ и стремитесь срезать с него (допустим 1000 баков), а в бизнесе долее целесообразно стремиться сделать 3 продажи/заказа и получить по 1000 баков, итого 3000, если даже сделать скидку и заработать на трех заказах не 3000 а 2100 баков, а это уже на касарь поболее ваших будет, а за годик 13200 набегает, вот и думайте куда тратить на производство или на личные нужды, все равно выгоднее стремиться к большему кол-ву продаж/заказов. Так умные люди и считают и делают.
ИМХО. Если кого случайно обидел, сори! не хотел, и не чего личного
Привет всем. ХТО МНЕ ПОМОЖЕТ НЕ ЗАБУДУ.история-не очень работую 2 год- есть долги конкурент имеет 8 маг. а я 1 и ещо открыл через дорогу магазин не знаю что делать- совет хто имел проблему помогите -может совет ... пожалоста спасиба хто потскажет .
Я много думал насчет всего этого. И вот к чему пришел.
Различия тактического метода и стратегического с точки зрения менеджера по продажам:
Тактика . Желание и умение продать что угодно практически любому человеку. Тут очень ценны познания и умения в области продаж, психологии. Работоспособность немаловажна.
Стратегия . Как оказаться в такое время и в таком месте, где пребывает максимальное количество людей предрасположенных к покупке имеющегося у вас товара. И здесь особого рвения с вашей стороны даже и не потребуется - многое сложится само собой
То есть в действительности это выглядит так:
Мы можем расклеивать объявления по подъездам, раскидывать листовки, искать дилеров по мебельным салонам. А можем выходить на строителей, на посредников, на дилеров, которые смогут обеспечить вас действительно крупными и, что немаловажно, корпоративными заказами, которые сдавать проще, чем частные.
Если двигаться в действительно правильном направлении, можно оградить себя от излишней суеты, от бессмысленной траты времени, занимаясь только наиболее эффективными действиями.
Я пришел к этому , когда понял , что из меня выходит плохой продавец. Значит я должен идти к своей цели другим путем. У меня действительно остается больше свободного времени.
Стратегические продажи (я перефразирую стратегическое планирование)-это главный +руководителя направления с этим никто не спорит.
Но что в него входит многие представляют смутно.
Пример взятый не с воздуха, а из практики.
1 час в день грамотного планирования экономит 6 часов бестолковых телодвижений.
5 часов планирования в неделю - 30 часов и т.д.
Вообще любой руководитель должен как минимум 30% своего времени уделять на планирование, работу с сотрудниками, обучать, контролировать, проводить периодические собрания и т.п. мероприятиями.
В чем самая большая ошибка, прикрывание постоянной занятостью, откладывание на завтра или не планирование вовсе.
Наша компания 1-ый год работала, как автор пишет тактическим методом (сегодняшним днём) оборот в лучшем случае был 500 т.р. Мало, пересмотрели стратегию сейчас нам 2,5 года оборот компании только по 1 направлению 2 мл. руб. разница очевидна. А начинали с гаражного метода
И все та если говорить о розничной торговле я думаю важно
-обучить менеджера по продажам
-оплата оклад+% (менеджер должен быть заинтересован)
-не бояться менять менеджеров ( большая удача с первого раза взять толкового человека)
-контроль за знаниями т.е переодически проводить отестацию их знаний
тогда на мой взгляд у вас будут толковые менеджеры ( а не красивые блондинки) которые действительно смогут торговать
Смотря как считать...
В первый месяц после открытия было 6000, через три - 60000, через девять - 600000.
Вроде по 1000% получается увеличение. Будет ли это объективным сравнением?
Вот устоявшийся бизнес поднять на 600% - это действительно круто!