Цитата:
Сообщение от Анастасия Шиманская
потеснив в первую очередь, "большую тройку" (Corian-hi-macs-Staron) за счет цен и эффективной, агрессивной системы продаж.
|
Поспорю насчет Hi Macs. У них рост. За счет Corian-Staron-Akrilika и прочие китайцы.
Я опросил множество обработчиков, которые сделали выбор в пользу Грандекса с целью понять, что определяет этот выбор. И ответы были следующие:
- Мы с руководством или менеджерами Интерстоуна родственники/друзья детства/соседи/вместе начинали каменный бизнес работая у других обработчиков
- СоюзСтройДеталь продавала чемоданы, Интерстоун сразу дал бесплатно столько, сколько можешь унести.
- СоюзСтройДеталь имела ценовую политику и чтобы получить хорошую скидку нужно было много покупать. Интерстоун сразу дал скидку больше, чем их максимальная от 1 листа камня. А если надо еще дешевле, всегда можно договориться.
- СоюзСтройДеталь не отгружает камень в долг, а Интерстоун отгружает.
Основное - это цена. Которую снижают до тех пор, пока человек не согласится.
Я бы хотел посоветовать всем примерить данную ситуацию на себя. Допустим вы лидер рынка по производству столешниц из камня. Ваше предложение - лучшее на рынке по цене и качеству. С вами работают фабрики, салоны, частные лица. Для каждой категории клиентов своя цена. В вашем прайсе дополнительная работа стоит дополнительных денег (вырезы, пристеночный бортик, полировка глянец, фигурная кромка и т.п.). Но все покупатели довольны, потому что это лучшее предложение на рынке.
Вы будете ни с того ни с сего делать это предложение еще ниже? Понимая, что дополнительных покупателей от этого не появится? Сомневаюсь.
И в один момент появляется конкурент с абсолютно аналогичным предложением по качеству и ассортименту. Как он может попасть на рынок, если вы уже там, а он ничем от вас не отличается? Продавать дешевле или раздавать бесплатно то, то вы продаете. И вот цену он всем салонам и частным лицам дает такую же, как фабрикам. И цена эта ниже, чем ваша цена для фабрик. А плюс ко всему, все вырезы, бортики, полировки и т.п. у него бесплатны.
Конкурент этот целенаправленно идет по вашим клиентам, и на любую попытку удержать их, снижает цену еще ниже. И дает отсрочки платежа. И делает все, что угодно, лишь бы не у вас заказывал клиент.
Так вот, в глазах некоторых ваших покупателей конкурент будет клевым парнем, а вы полным мудаком, который получал сверхприбыли.
К счастью далеко не все клиенты такие. Т.к. рынок поменялся, условия в СоюзСтройДетали тоже поменялись. Чемоданы бесплатны и стали лучше и больше. Появились декоры, которых нет у Грандекса. Цены не выше, а зачастую даже ниже. Большая часть наших партнеров осталась с нами, за что мы им очень благодарны. Некоторые просто не занимаются подменой, если в заказе из салона написан Грандекс, покупают в Интерстоуне, если Трайстоун - в СоюзСтройДетали. Все равно привезут бесплатно. И этим партнерам мы тоже очень благодарны.
А остальным мы просто всегда рады.