«Обоснуй!»
Первый способ манипуляции, о котором мы поговорим сегодня, прост и незатейлив, как оплеуха. Он заключается в том, что манипулятор делает жертве какое-то предложение, а в случае отказа требует этот отказ обосновать. Например, вот так:
—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Не получится, Петя.
—А почему?
—Дела у меня.
—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
—Работу срочную надо доделать на завтра.
—Ну тогда приходи завтра вечером, посидим!
—Не могу.
—А почему?
Обратите внимание – Вася потерял инициативу в разговоре. Он отвечает на вопросы, он оправдывается, он явно считает, что это он должен обосновать свой отказ, он позволяет Пете оценивать убедительность или неубедительность его ответов... И в результате Петя имеет все шансы его дожать и заставить сделать то, что Васе делать очевидно не хочется.
Более того, отказавшись от первого и второго предложения, Вася с высокой вероятностью будет испытывать вину перед Петей – и в результате почти наверняка примет если не третье предложение, то четвёртое.
А как лучше было поступить Васе? Не оправдываться, не пытаться убедить Петю – а просто поставить его перед фактом.
—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Спасибо, не хочется.
Если же обижать Петю таким лобовым отказом Васе не хочется, он может использовать технику «заезженной пластинки», разными словами повторяя одно и то же, пока Пете не надоест спрашивать.
—Вася, пойдём, посидим с нами!
—Я занят, Петя.
—Чем ты таким занят?
—Дела у меня.
—Да ну, Вася, брось, какие там дела? Что может быть важнее общения с друзьями?!
—Совсем времени нет.
—А почему?
—Дык, говорю же, дела...
«Приблизительное резюмирование»
Ещё один манипуляторский приём, с которым можно столкнуться как в быту, так и в бизнесе, и в политике. Суть его в том, что после заключения какой-то устной договорённости манипулятор говорит: «Давайте подведём итоги» – и затем выдаёт примерно то, о чём Вы с ним договорились, но с некоторым небольшим отклонением. Или двумя. Или тремя. В его пользу, разумеется.
Чем более напряжёнными были переговоры, чем больше времени они продолжались, чем сильнее устали партнёры по переговорам, тем надёжнее действует этот приём. Во-первых, тогда меньше шансов что неточность заметят. И, во-вторых, даже если и заметят – сил на возражения и возобновление спора может уже не остаться.
Большим мастером этого приёма был советский политик Громыко, который выбивал у партнёров по переговорам уступки, подводя в конце черту: «Так я могу сообщить в Кремль, что мы с вами договорились...», а затем формулировал условия чуть иначе, нежели в разговоре, так что советская сторона оказывалась в выигрыше. Измотанные переговорами оппоненты обычно были уже не в состоянии возразить, указав на неточность.
Что делать, если Вы столкнулись с такой манипуляцией? Если Вы готовы возобновить переговорный раунд, Вы можете прямо указать на то, что собеседник неточно излагает условия – и сформулировать свой вариант подведения итогов. Возможно, собеседник примет его без спора – но может статься и так, что дискуссия возобновится, и к этому надо быть готовым.
Если же Вы не чувствуете себя в силах продолжать разговор – Вы можете не соглашаться с предложением манипулятора. А вместо этого попросить тайм-аут, сославшись на позднее время, усталость и т.п., и пообещать либо изложить резюме письменно и прислать его, к примеру, по электронной почте – либо не подводить итоги сегодня, а вместо этого начать следующий переговорный раунд завтра или послезавтра с резюмирования предыдущих договорённостей.
Такой уход от немедленного ответа даст Вам время, чтобы обдумать предложение собеседника – нет ли в нём скрытого подвоха и не исказил ли он Вашу договорённость.
[свернуть]