Позиционирование себя на рынке. Кто делает?
 

Всем привет. Кто-то проводил маркетинговые исследования прежде чем начать работать? Выделял ли для себя сектор, то бишь нишу? Спасибо.

Я думаю, тут все просто... по крайне мере в реале.
Либо максимальная дифференциация товаров и услуг.
Либо минимизация издержек. Потому как совмещать - зло))))

Вот и получается, что ниша одна - "подешевле"... Маркетинговые исследования никто не проводит. Во-первых, не знает как... во-вторых, не знает зачем)))
Все итак ясно)))
Бери подешевле - продавай подороже))) "Качество, сроки" и т.д. это скорее попытки "выделиться"... Безрезультатные)))

А зачем тогда столько умных тем по маркетингу на форуме?
Как говорил мне один маркетолог - "люди порой бьются за 5 процентов рынка, а рядом - поля непаханные".

смотря что называть маркетинговыми исследованиями .Для кого то полазить в интернете, на нужные темы, дать обьявление из рук в руки (проверить реакцию):D уже маркетинговые исследования и вполне возможно этого будет достаточно.Но думаю если начинать серьезный проект с серьезными инвестициями то имеет смысл обратится в организацию которые специфицируются на исследованиях

Ну не всегда...
Бывает так,что сделаешь косяк-пронесёт и заказчик оставляет рекомендации.
А бывает и так,что на картинке супер-пупер изделие,о ней раструбят всем знакомым,а потом придут и... офигевают-вот это лажа!!!Дверцы перекошены,дырок на порядок больше чем нужно.и т.п.Видел я пару раз такие заказы,что не по себе становиться.Вроде внешне всё ОК,а там...то дверь не 90градусов открывается.а от силы 30,то на фассадной части заглушек через 15 см наставлено.Спрашиваю кто делал,так уважаемой фирмой сделано...


А что касается иследований...Поначалу брался за всё,что просили.А потом понял,что если браться "за всё что просят".то делать мне полочки под цветочки!
Уговорили меня раз сделать тумбочку на балкон(балкон застеклён),так зазоры между дверями картонкой меряли!!!
И толку от этих иследований?Каждый займёт ту нишу,которая ему дана...Вот если один конкурент шпарит кухни,и изредка шкафы-купе,то у меня с точностью наоборот!А кто то и то и то делает...

Мне кажется, что вопрос поставлен не корректно. Что есть в наличии? Куда стремимся ворваться? Что умеем делать?
У каждого своё начало. Но, моё мнение, нужно всегда стремиться к абсолюту в своём деле.. :)

Цитирую сам себя... уж простите.

Маркетинговые исследования. Зачем они? Лично Вам?
Чтобы "найти нишу???" Или чтобы сделать свою продукцию такой, чтобы с руками и ногами отрывали)))

Каждый относится к этому по разному))) Либо вы "ищите" товар, который будете выгодно продавать. Либо вы "переделываете" какой-то товар, так чтобы он выгодно продавался. Либо вы "ищите нишу", в которой ваш товар будет выгодно продаваться.

Это все не маркетинг))) Когда "все сразу"... (все, всмысле "вообще все" ... а не только то о чем написано выше) - это есть маркетинг)))
Проводите исследования. Анализируйте... Делайте выводы.

Но, как правило, никто ничего не "ищет" и не "переделывает". Берут и делают.
Просто тупо: "Я умею это, и это буду делать!"

Я бы сказал нежнее, или обтекаемо. "Тупо" - как-то грустно. А вот:
это восхищает!
В этой фразе есть конёк! "Я умею это.." Умение - великая вещь! Само слово-то какое: УМею

К этому надо еще добавить такое понятие, как сервис. Качество - качеством, а бывает не в те сроки уложился, не так повел себя, не ту цену назвал, не те сроки на изготовления сказал, кофе не предложил и т.д. и т.п. По поводу сервиса можно говорить очень долго, но он очень сильно влияет (также как и качество) на клиентов, которые потом приходят по рекомендациям. Это очень резко чувствуется в индивидуальном производстве, меньше в серийном, но аукается примерно одинаково.

От слова полочка меня кидает в дрожь и :-!, сразу начинаешь себя чувствовать каким-то гаражником...;)

И что страшного в гаражнике? Ведь жизнь - не сахар..
А вот кофе клиенту во время - это да!
И сие не означает жидкость. А вовремя сделанный звонок. Справится о самочувствии. Сообщить, что вот я, помню, жду, работаю, не успеваю, но хочу, стремлюсь, жажду видеть, приезжайте, обхохочетесь, умер, живой, всё в порядке, где Вы? А, как же я? Будете? И я буду....

ИМХО позиционировать себя на рынке очень Важно! Для чего это нужно? Ведь по сути дела позиционирование это четкое выражение компании своих конкурентных преимуществ перед другими производителями - это то, что в конечном итоге подталкивает клиента сделать заказ.

Клиент определенно должен знать, за что и кому отдает свои кровные деньги. Если клиенту важно качество он будет искать компанию которая позиционирует (преподносит) себя как качественного производителя.

Это еще как правило способ определения целевого рынка для самой компании. Нужно задать вопрос: "что отличает нас от наших конкурентов?" И ориентироваться на эти ценности при поиске клиентов.

Что я хотел сдесь сказать?

Первое:
В конце 2007 - начале 2008 годов обратил внимание на то, что в столицах существует рынок подъемных кроватей (ТРАНСФОРМИРУЮТСЯ В ШКАФ). Думал, что такое можно делать и для перефирии. Город у нас 500 тыс чел. Около полугода разбирались с техникой исполнения изделий, так как у цеховиков было некоторое сопротивление. В конце концов оказалось все очень просто и изделия изготовили и выставили. И не пошло ни фига... Расстроился... Потерял очень много времени и сил, деньги не пропали, но зависли в образцах, короче не было выхлопа. Так что без маркетинговых иссследований для конкретно Ваших условий - никуда.

Хотя следует пояснить, что было далее. Далее пришлось разгр***** начатое. Единственный выход - так называемое создание рынка. Выбрал наиболее дешевый способ - расклейка объявлений на подъездах. Почему - итак прибыли нет. Текст объявлений был очень интересный. Основная мысль - предлагали нашим клиентам "Летающие кровати" и все такое прочее ... В итоге сработало, но в качестве диспетчера по телефону была выполнена просто огромная работа... В начале люди вообще не понимали как это изделие применить и в основном только любопытствовали. К точке получения прибыли в этой фирме я уже не работаю. Продажи там пошли только сейчас - лето 2009 года (спустя 1,5 года после начала усилий по продвижению).
Короче - исследуйте рынки, а затем тратьте деньги.

Второе

Обнаружил очень неплохой инструмент, который позволяет в какой-то степени провести малое маркетинговое исследование и проследить интерес населения страны к той или иной мебели - это сервис поисковых машин по статистике ключевых слов. Этот сервис позволяет отследить уровень интереса и динамику его развития.
Мне лично больше всего такой сервис нравится на Яндексе - http://wordstat.yandex.ru/.
Зайдите обязательно и попробуйте ввести слова, по которым могут искать Вашу мебель. Увидите интересную информацию.

Полноценные маркетинговые исследования, результат которых можно будет оценить как более или менее достоверный, будут стоить денег, сопоставимых порядком с деньгами на организацию самого бизнеса. Те "исследования" которые проводятся большинством предпринимателей призваны скорее сориентировать Вашу интуицию в нужном направлени, чем принять Научно Обоснованное, 100% Верное Решение о направлении развития Вашего бизнеса... Я не пропогандирую принятие интуитивных решений в бизнесе, я сетую на отсутствие финансов на получение достоверной информации...

Если я "гаражник", только вдумчивый, то могу сотворить всё что угодно, правда, при одном условии, что это не граничит с безумием. (Или, если проще, технически возможно).
Для "гаражника" оч-чень важен имидж. Его передают из рук в руки. Отсюда вывод: если не будет качества - он умрёт. :) Лучшая реклама для "гаражника" - это "сарафан", а по другому ОБС (одна бабушка сказала) :). Со старта сложнее выйти на ВИПов. Но проходит время, и если правильно топаешь, то они сами приходят к тебе. Фишка заключается в простом приёме: стоимость мебели (изделия) составляет столько-то. Не поленись добавить от себя какой-то хитрый (яркий) элемент в подарок. Клиент в восторге!!! Он об этом именно элементе будет рассказывать родственникам, гостям, что это ему в подарок!
Поверьте, это обращает внимание.
Я семь лет на этом поприще. За все семь лет ни разу рекламы не давал. Очередь до Нового года. И есть закидка на февраль (деньги собирают).
Учусь постоянно. Спасибо Доджу. По-новому посмотрел на весь процесс.. Оказывается, можно проще, но сложнее :)

Us13, слушай,ну очень интересно стало:какие варианты были у тебя,что ты давал как "хитрый (яркий) элемент" в подарок?И в цене это сколько выходило?
Это что так заинтересовало?У тебя мебель из ЛДСП или из дерева?

Сарафанное радио предполагает, что Вы будете заниматься "всякого рода залипухой" - тв стенки... комоды... по индивидуально разработанным эскизам... Всякие разные изделия... В основном - "голову сломаешь". Запарные и замучанные.

Никакого потока. Никаких объемов. Это факт. Если не делать "мелочевку", то народ никогда не пойдет. А если делать - много не заработать. Дилема))

(имею ввиду корпус, есстественно.... У тех кто работает с массивом все как раз так и должно быть...)

Это Вы не об тот сарафан руки вытирали. Передача производителя "из рук в руки" предполагает некий круг общения (социальную прослойку), в котором вращается Ваш клиент. Если Вы начали делать бабушкам полочки для кактусов, то так и будете популярны в среде пенсионеров. Если закрутили с "бомондом", то можете стать "модным" мастером, но ИТРовец тогда не Ваш заказчик. И т.д.
У каждого слоя заказчиков - свой сарафан. Главное, правильно зацепиться за него.

Я больше тружусь с массивом. Но и от хитрых макушатников не убегаю ("макуха" = ДСП). Кроме того вариации ДСП и дерева. Абсолютно чистый массив - это действительно дорого.
А хитрые вещи: рамочка под фото (правда, выкрашеная с использованием золотой патины, бронзы и других изголений).
Балясинки на скруглении. Стоимость балясинки 0,2 $ покрасить понты. В сумме затраты 2-5 $. Но эффект.....
Кому-то свет в тёмный угол как подарок.. И т.д.
Всё зависит от того, что делаем, а главное как!!!! :)

Кстати, да. Потому очень удобно иметь две точки приёма заказов - отдельно для VIPов с понтами, блэкджеком и шлюхами; и отдельно - скромный офис, чтоб народ не терялся от вашего великолепия. Весьма прилично расширяет возможности взятия заказа. При таком лавировании отдача от "сарафанного радио" неиллюзорно стремится к 100%.

Да, но только это уже не сарафанка в чистом виде. Хотя его элементы, безусловно, присутствуют и в этом случае...

Тема началась с позиционирования и исследований а скатилась к обсуждению качества...
Позиционирование - есть у каждого производителя/продавца. Просто у кого-то оно более заметно, у кого-то менее. Одни придают этому большое значение, другие нет. Но не забывайте - важно не то, как Вы себя позиционируете клиенту, а как он позиционирует Вас в своей голове! И здесь самое правильное определение было бы репутация.
Заслужить хорошую репутацию сложно, для этого всегда нужно работать, выкладываясь по-максимуму. И наверное не важно в какой отрасли. Будь то старушки с полочками, или ВИПы, значения не имеет. Когда у Вас хорошая репутация - клиент сам потянется "косяками". И так будет до тех пор, пока Вы свою репутацию будете поддерживать и соответствовать ей.

---------- Добавлено в 14:07 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 13:59 ----------

А насчет маркетинговых исследований...
А кто их будет проводить? Серьезный анализ рынка стоит дорого, оплатить услуги хорошего маркетолога способны крупные компании, не открывающие а расширяющие бизнес и сферы влияния. А "гаражник", стремящийся открыть более-менее "просторный офис" вряд ли потянет подобные услуги. И весь его маркетинг будет опираться только на собственное чутье и советы друзей-знакомых. И здесь уже дай Бог, чтобы он правильно "нащупал" свою нишу или (если это не так) смог вовремя перестроиться...

Маркетинг для мастера занимающегося изготовлением мебели такое же ненужное слово как для строителя трамбон. Для бизнесмена организующего дело в котором будет учавствовать какое-то количество подчиненных и куда будут вложены деньги (как уже было сказано выше) это актуально. А специалист по мебели должен делать хорошую мебель. Или цветочные полочки. Не в этом суть. Главное хорошо делать. А ползучая реклама лучше любой другой. Ну а если ты бизнесмен то наверное надо либо почитать про позиционирование на рынке и выбрать свой сегмент рынка самому либо обратиться в консалтинговую компанию, где специалисты, за вознаграждение, помогут сделать этот выбор.

На мой взгляд есть только два варианта позиционирования.

1.Вы делаете то же,что и все,но лучше и быстрее.
2.Вы делаете то,что никто не делает.

Всё остальное - производные от этих двух.И тут уже не важно - гаражник или фирма,и как их классифицировать(о чём уже столько копий сломано на всех мебельных форумах)

Я думаю продать можно что угодно вопрос только кому.

Я бы ещё одну фразу добавил: вы делаете так (при установке) как никто не делает... :)

1
 

А я свою фразу добавлю: Вы делаете то же,что и все, но лучше и ДЕШЕВЛЕ.
Во всяком случае в нашем небольшом городке во время кризиса этот вариант дает хороший результат.
*THUMBS UP*

Не всегда, к сожалению, например, обработка стекла... Можно сделать лучше. вместо шлифовки торцов - еврокромку... А можно дешевле... То есть вообще не обрабатывать... Хай так и остается) Причем последнее работает. Чему я не перестаю удивляться)))

Не надо удивляться. Работать может все. Вы же знаете знаменитую формулу:
Мы сделаем вам: быстро, качественно, дешево. Выберите любые два! *THUMBS UP* :D

Соответственно, существует три позиции на рынке, и все три - абсолютно рабочие:
1. Быстро + Качественно;
2. Быстро + Дешево;
3. Качественно + Дешево.
:)

Ага, а еще дешевле фанерку вместо стекла вставить.:)

А если серьезно, под словом ДЕШЕВЛЕ я имел ввиду уменьшение собственной прибыли, с целью снизить конечную стоимость изделия. И само собой оптимизация расходов на производство этого изделия. У меня эта схема работает, в данный момент в графе «расходы на рекламу» - жирный ноль (сарафан работает). И заказов на месяц вперед.

Ну я по простому. По моему мнению качественная продукция -пик мастерства. Всегда быть в курсе новинок и все окей. Новое пускать на рынок всегда сложно,есть временные потери. ПРЕДЛОЖЕНИЕ рождает спрос. По работе и оплата- она привосходит ожидания.

По началу, возможно редко кто планирует и пытается найти свою нишу. Даже если и есть такие, то что такое ниша и целевые покупатели? Это только наше воспаленное виденье таковых) На самом деле ориентироваться нужно на всех, а потом уже не упускать из виду вытекающие изменения. (я о целевых клиентах)

позицирование на рынке
 

Мы сейчас начали рекламусвоего бренда, ( еще не зарегистрированного )
это делать обязательно чембольше на слуху имя и краски логотипы фирмы тем лучше, мы разработали слоган, потом придумали цвета , по которым нас узнают, мы даже включаем такой аппарат который распространяет запахи, и визитки даже ими душим, и выдаем вонючки в машину для узнаваемости запахов, делаем магнитики на холодильник с нашим логотипом ... это все работает

---------- Добавлено в 18:22 ---------- Предыдущее сообщение было написано в 18:05 ----------

Сейчас реально скажу вот что, нужно и можно уже делать чуть выше среднего по сравнении в салонах у конкурентов ,чуууть лучше если клиент видит что разница в 3 тысячи, то клиент выберет у вас проверенно, но нужно показать на выставочных образцах реальное качество , чуть дороже, с большей душой, деньги у людей есть и покупают мебель те у кого есть деньги и готовы отдать уже чуть больше но с качеством видимым лучше ...

Что вы понимаете под качеством? Я вообще теряюсь, когда идут рассуждения о качестве? Фурнитура? Тьфу... Да в ней понимают только мебельщики... ДСП? Тьфу... Да в нем разбираются только мебельщики.... Кромка? Тип крепежа?......
Можно продолжать до бесконечности....

Качество в том понимании. которое вкладываем в него мы - производители абсолютно невидимо для покупателя....
(У нас образец ДСП EGGER на фасадах... + Массив... Скомбинировали, чтоб подешевле было... Вы думаете кто нибудь ЗАМЕТИЛ????)

Важно не качество. А ИДЕЯ. в работе.. Хорошие проекты. Высокий уровень сервиса. Доброжелательность. Быстрая безпроблемная сборка...

В общем - услуги. (Ну говоря, конечно о работе на заказ.... веду речь только о ней. Ибо в серийной работе БОЛЬШЕ сервиса.)

fast-skorp, Я согласна с тем, чтобы качество было высокое, это нормально. Но часто играет роль срок. У нас в мебельных центрах и салонах стоят вылизанные образцы, а что на деле? А на деле в реальности - клиент получает какашку, из тех же в принципе, материалов. Или кухню ему возят недели 3.
Позиционирование - не умение приврать, а предусматривает свою адекватную оценку: что мебельщик или фирма может сделать и оценить реально - кому это нужно, целевую аудиторию выбрать.
Пример: фиговенькое качество, зато крупные производственные мощности и помещение с дешевой арендой. Значит - что? Да в принципе, можно до сих пор (особенно сейчас) очень не плохо зарабатывать на дешевой мебели. Там мебель поставлена на поток. Монтажом и разнообразием можно и не загоняться - была бы чуть приличная присадка.
Это и есть позиционирование предприятия с точки зрения продажи дешевой мебели.
Мы выбрали сегмент мебели для среднего класса. Это несколько сложнее - но точно приятнее.

Я очень советую почитать книгу Рекса и Траута "Маркетинговые войны", она в интернете легко ищется, но очень советую эту книгу приобрести в печатном варианте, она лучше воспринимается. Мне эту книгу посоветовали после защиты диплома (2001 год). Бизнес-план по производству подсолнечного масла, с маркетинговыми исследованиями. писала сама, за 2 недели до защиты полетел комп и все переписывала галопом, думала - года 2 после этого читать и писать не смогу. :) Книгу не просто посоветовали, а дали почитать. Я на 2 или 3 дня выпалат из жизни, потом еще пару раз перечитывала.
Примеры развития компаний (цели и стратегии) показаны на примере известных и не известных компаний, с точки зрения военной тактики и стратегии. Тогда многие названия были еще не на слуху, вернее - у нас в России - не на слуху :).
В принципе, я эту книгу читала раз 15 за эти годы, все равно каждый раз - на что-то новое внимание обращаю.

Перечитал всю тему. Сразу возник вопрос...

Вот вы решили создать свою мебельную фирму, купили оборудование, наделали образцов, арендовали площади в мебельном торговом центре. И...?

Почему покупатель должен зайти к вам в бутик и заказать мебель именно у вас? Откуда такая уверенность, что ваша фирма сделает:

1. Быстрее, чем другие
2. Качественнее, чем другие
3. Дешевле, чем другие

С каким УТП (уникальным товарным предложением) ваша фирма вышла на рынок?

Изначально и по сегодняшний день, мой рекламный слоган - " Мы делаем то, что Вам надо" (Ми робемо те, що Вам потрібно). Вполне работает.

А в чем уникальность? У нас в городе несколько сотен мебельных бутиков, менеджеры которых скажут то же самое - все что угодно за ваши деньги.

PS И тем не менее вопрос остался - откуда такая уверенность что ваша фирма (Pankrat2, не ваша конкретно) делает мебель

• быстрее остальных
• дешевле остальных
• качественнее остальных

А самое главное... Каким образом вы собираетесь внушить это вашим потенциальным заказчикам? :)

С таким порядком толку не будет (проверено на грустном опыте).

Сначала вот это самое "И...?", а затем под него находятся деньги, оборудование, площади, рабочие, выпускаются образцы...

У многих, согласен, этого "И" - идеи, миссии, стратегии, даже банального бизнес-плана нет. И вкидывай туда сколько угодно денег (в реальном, конечно, измерении) - толку будет - максимум, на кишку, чтобы, как говориться, штаны не упали.

Позиционируемся...
Где сегодня "жирные куски"? Возьмём такой денежный сегмент как "Мебель для торговых залов, торговое оборудование".

Позиционируемся... Позиционируемся...
Кого из торговли надо "облизывать" в первую очередь, а кого во вторую? Читаем статистику структуры расходов в среднем домохозяйстве. Оказывается, кроме "покушать", добротный кусок лежит в "приобретении лекарственных средств", причём с хорошей динамикой.
То есть, Аптеки. Оборудование и мебель для аптек.
Влезли в сегмент (у нас в Беларуси своя специфика "влезания": от "не подмажешь не поедешь" на местном уровне, до...). А если в Россию залезть? Тоже интересная специфика. Как-то получается, что "ползём, всё ползём" вдоль нефте- и газовой трубы.
:)
Но это всё "безнал-безнал", а кто же от "нала" откажется?;) Ведь, обязательное условие более менее устойчивого бизнеса - диверсификация.

Не бросаем сегмент бытовой мебели. Хотя здесь и не такой кусок как, например, сеть магазинов "Арбат Престиж", но "курочка по зёрнышку, по зёрнышку".

Мебель для офисов потихоньку "дохнет". С "монстрами" стало тягаться тяжело. Но иногда удаётся влезть в какой-либо тендер, где требуется "не монстрская" гибкость.

Какого-то позицинирования раз и навсегда выработанного быть не может, как и уникального товарного предложения.

Единственное вечное позиционирование - это "нос по ветру" и не "заплывать жирком".

С Вашего позволения, наше ЛУЧШЕЕ предложение на рынке - наш менеджер)))
Если бы было так, то все процветали бы. С определённого момента я однозначно понял, что манагер - ключевое звено эффективной торговли. У большинства довольно предвзятое мнение относительно менеджеров (не менеджмента, смысл которого большинство не понимает).В данном случае, - это продавцы, которых назвали менеджерами, что бы им не было стыдно сказать, кем они работают...
(возможно, довольно субъективное мнение под влиянием обстоятельств)